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課程回顧 | 首席傳承師第一季第九期
介紹
2023年7月28日-7月30日，磐合研學社主辦的第一季第九期“首席傳承師”課程在上海成功舉辦。與往期相同，本期課程我們依舊堅持行業背景混合模式。近三十位來自各相關行業中服務高淨值家族的機構內資深人士參與了課程學習並對課程給予了積極的評價，其中包括券商（招商、華寶） 、銀行（中信）、律所（段和段、盈科）、保險（友邦、中信保誠）、資本（Arcis Capital、長韌資本）、投資機構（信銀、紅琦）以及其他相關領域的同仁。
△ 本期學員大合影
此期班上，我們對“夫妻檔”劇本殺案例中的人物關係進行進一步的深度挖掘，使得學員們能從模擬案例中體會到服務超高淨值客戶所需要的對人與對事的敏銳度。來自招商證券、申量基金和國新等機構的4位女士為各位學員們奉獻上了4台好戲。
經過激烈的角逐，由來自長韌資本的學員王寬同學帶領的“王的家族辦公室”，以0.13分的優勢險勝由來自中信保誠康永慶同學帶領的“甜甜蜜蜜家族辦公室”，獲得了本期課程方案PK大賽的冠軍。這是本季課程開課以來，首次出現“亂拳打死老師傅”的情景。我們將在《首席傳承師》第一季番外篇的後續內容中，向大家分享冠軍隊和其他隊伍的經驗與教訓。
經過激烈的角逐，由來自長韌資本的學員王寬同學帶領的“王的家族辦公室”，以0.13分的優勢險勝由來自中信保誠康永慶同學帶領的“甜甜蜜蜜家族辦公室”，獲得了本期課程方案PK大賽的冠軍。這是本季課程開課以來，首次出現“亂拳打死老師傅”的情景。我們將在《首席傳承師》第一季番外篇的後續內容中，向大家分享冠軍隊和其他隊伍的經驗與教訓。
△ 優勝組現場合影
對每一位超高淨值客戶的服務都如同攀登一座高山，過程中會遇到各種艱難險阻和不可提前預知的情況。雖然本社在課程的設計上動足了腦筋，但是受限於課堂條件，3天課程只能盡可能濃縮地為學員覆蓋對超高淨值客戶在業務開拓前期工作中的一些場景，依然無法展現家族辦公室買方全科醫生服務的全貌。但是現場的高密度內容設置，也讓學員們在最短時間內暴露出一些大家在現實中會碰到的問題，部分學員們在過程中也反饋說自己邊聽課邊能聯想到很多實際的客戶場景。
對家族辦公室服務技能的學習，從知道，到懂得，到會用，所需要的時間遠遠不止3天。因此，為了獲得更好的授課效果，我們強烈建議學員在課後對3天內容進行再一次的复盤。現實中，我們確實也很難遇到多個家族辦公室同台競爭1個客戶的情況。所以我們的課堂不僅僅是現實的模擬，更是現實的濃縮與強化。
一些學員上完課以後，認為身邊不少家族客戶都非常有家族辦公室服務的需求，但是自己卻不知道如何開口，會卡在話題上。與客戶開啟話題前提是首先了解有多少話題可以開啟。不難發現，以家族辦公室服務的角度來看，能夠與客戶開啟的話題是非常之多的。在課程的第3天結業環節，我們對課程中所使用的模擬案例一共涉及的“守攻傳”3個方面的十大模組服務線路上的議題進行了一次全面梳理。雖然短期內無法令學員完全掌握這些話題內容，但是我們希望先讓大家有一次親身的和高強度的體驗。
對家族辦公室服務技能的學習，從知道，到懂得，到會用，所需要的時間遠遠不止3天。因此，為了獲得更好的授課效果，我們強烈建議學員在課後對3天內容進行再一次的复盤。現實中，我們確實也很難遇到多個家族辦公室同台競爭1個客戶的情況。所以我們的課堂不僅僅是現實的模擬，更是現實的濃縮與強化。
一些學員上完課以後，認為身邊不少家族客戶都非常有家族辦公室服務的需求，但是自己卻不知道如何開口，會卡在話題上。與客戶開啟話題前提是首先了解有多少話題可以開啟。不難發現，以家族辦公室服務的角度來看，能夠與客戶開啟的話題是非常之多的。在課程的第3天結業環節，我們對課程中所使用的模擬案例一共涉及的“守攻傳”3個方面的十大模組服務線路上的議題進行了一次全面梳理。雖然短期內無法令學員完全掌握這些話題內容，但是我們希望先讓大家有一次親身的和高強度的體驗。
本社認為，“中等客戶陷阱”是目前中國大陸財富管理行業正在面對的挑戰，應對中等客戶陷阱，需要學員在個人唯一性上做拔高，需要所在機構在服務和產品的體系上做建設和升級。短期來看，通過個體顧問在深度、廣度、高度和溫度上的提升，可以帶來一定的唯一性；長期而言，體系建設會是所有財富管理持牌機構都繞不過去的坎。
突破“中等客戶陷阱”道阻且長，但卻是我們必須突破的前方障礙。在個人方面，除了我們的線下課程以外，我們還推出了“青年傳承師計劃|YSA ” ，並梳理了家族辦公室專業人士應該具備的知識和技能體系，旨在培養更多有潛質也有激情進行自我提升並加入家族辦公室行業的年輕財富顧問們；在機構方面，磐合長期開發並持續迭代的“類芯片”服務體系，可以協助機構在應對超高淨值客戶服務中的疑難雜症以及復雜委任路徑上，在培養機構內部全科醫生並進行服務體系建設和完善上，提供必要的助力。
感謝各位行業同仁的持續關注與支持，歡迎更多學員加入到家族辦公室的服務生態之中來，共同為更多華人家族提供高質量的傳承服務。
突破“中等客戶陷阱”道阻且長，但卻是我們必須突破的前方障礙。在個人方面，除了我們的線下課程以外，我們還推出了“青年傳承師計劃|YSA ” ，並梳理了家族辦公室專業人士應該具備的知識和技能體系，旨在培養更多有潛質也有激情進行自我提升並加入家族辦公室行業的年輕財富顧問們；在機構方面，磐合長期開發並持續迭代的“類芯片”服務體系，可以協助機構在應對超高淨值客戶服務中的疑難雜症以及復雜委任路徑上，在培養機構內部全科醫生並進行服務體系建設和完善上，提供必要的助力。
感謝各位行業同仁的持續關注與支持，歡迎更多學員加入到家族辦公室的服務生態之中來，共同為更多華人家族提供高質量的傳承服務。
社長汪
福建龍巖
2023年8月4日
福建龍巖
2023年8月4日
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△ 本期課程導師團隊本期課程的導師天團由來自磐合家族辦公室的一線業務合夥人組成，導師團隊平均專業年資20+ ，均擁有豐富的海內外金融服務前端經驗，並分別負責磐合獨創的“守、攻、傳”三大模塊中的“十大模組”相關領域，對華人家族傳承當中所遇到的難題，有著實操經驗磨礪出的深刻洞察和獨特見解。
本期的課程內容經過磐合團隊精心雕琢，創作時拒絕陳陳相因，兼顧課程內容的實用性與趣味性，並使課程內容承接緊密，邏輯環環相扣，實現全局上謀劃，關鍵處落子。為了增強學員的課程體驗，讓學員專心治學，課程使用“劇本殺”模式進行了沉浸式教學，設計了模擬案例，通過音頻解讀、客戶訪談等一系列連貫環節設置，讓學員們全面體驗從客戶KYC、需求發現、產品認知、方案設計、拜訪溝通到成功委任的整個過程，從而提升對家辦工作的整體認知和對於家族級客戶的服務能力。
此外，課程也特別邀請了磐潤家族辦公室的董事蘇曉瑜總（《首席傳承師》第一季第二期、第四期學員）擔任課程的主持人。作為《首席傳承師》課程的學姐，蘇總對課程內容十分熟稔，在推進流程的同時為本次的學員提供了許多有價值的建議，並適時對學員給予引導，分享自己的課程心得。
△ 蘇總在課程現場發言圖片
在模擬案例演練環節，我們也邀請到北京市競天公誠律師事務所的合夥人趙苗律師以及WOMEN有腔調造型工作室的主理人凌教授作為特邀評委，對現場學員的方案呈現、形象著裝進行了點評。趙苗律師從自身的專業角度切入，對各個小組的學員表現、方案可行性及專業度進行了鞭辟入裡的分析，也為學員提供了更多的解題思路和解題技巧，獲得了現場學員的積極反饋。
△ 趙律師在課程現場發言圖片
有腔調凌教授則從學員的著裝、形象塑造角度為學員提供了諸多建議，包括服裝色彩、飾品搭配、整體風格等方面，以期為大家的個人IP打造提供一些輔助思路。
△ 凌教授在課程現場發言圖片
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△ 滑動查看四組學員照片
本次的模擬案例演練採取了團戰模式進行比拼，考量了學員的年齡、性別、專業、資歷等因素進行分組，讓每個團隊中的成員都各有所長，優勢互補。希望在隊與隊的交鋒中，一方面讓學員在自己的專業領域上發揮最大效用，另一方面讓學員在思想碰撞的過程中意識到家族客戶服務中相互賦能、合作共力的重要性。
從一開始互不相識的拘謹到後來漸入佳境後的熟稔，學員們在課程交流討論、組隊PK的過程中紛紛找到了自己的閃光點，也找到了家辦服務道路上的同路人，為將來各自深化專業板塊、協作服務客戶提供了無限可能。
從超負荷的知識輸出到模擬案例的切實體驗，這一期的課程系統、全面地闡述了家族辦公室的知識體系，並就家族辦公室未來發展態勢提供一套極具價值的商業模式，實現了從知識學習到實操落地的全過程教練。
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三天燒腦的“劇本殺”與快節奏的課程幾乎讓學員們精疲力盡，更有些學員直言“CPU要轉不過來了”，但同時也表示受益匪淺，和團隊的協同十分愉快。
“首先感謝磐合家辦，這三天學習到很多，課程內容也很豐富，CPU都要轉不過來了。其次也要感謝我們的組長和組員，雖然我們沒有拿到第一，但是我們至少做出來我們想要的一個作品。”
有的學員則覺得最受益的是視野的增長，對行業認知的提升，對自身的發展方向也有了進一步的探索。
“這三天真的學到了很多東西，我主要在做一級市場，對行業的視角比較窄，這幾天站在家族的角度去計劃傳承的事情其實挺開天眼的，我覺得這幾天收穫的東西其實還蠻大的。很感謝汪老師，感謝團隊。”
“首先非常感謝磐合給我這次機會學習，這三天收穫滿滿，也確實讓我對家族傳承和對磐合有了一個全面的了解，這次課程也讓我對客戶畫像有了清晰的認知，這一點其實蠻重要的。另外就是在規劃方面給了我很大啟發，不止是在家族傳承方面，其實我們人生當中規劃與不規劃差異可能也會很大。另外就是在方向上，家辦這件事在專業的角度上，比我想像的要難太多，但是在二代培養方面，我之前有學習過一些心理學，可能可以去做一些探索和學習。”
有的學員則談及了對所在機構的發展以及工作方向的思考。
“我做的工作是和大家有差別的，大家是直接面對客戶的，我是在一個規模型的機構的總部，我的工作始終需要體系化，需要一套整體性的方法論，才能培訓給全國的我們的同事，大家都可以按照這個模式大規模複製。所以我這3-5個月一直在和不同背景的家辦溝通，看能否產生一些合作，這次三天的課程讓我感受到了我對於合作這一塊的認知還需要不斷提升，並且也把原來的一些想法更具象化了，我覺得我的收穫是非常大的。某種程度上家辦並不是需要去批量複製的，但是磐合卻把它形成了這樣一個體系方法論，我很清楚這樣一個框架方法論出來是需要花大量的思考和精力在裡面的。”
還有學員對課程設計作出了評價。
“課程從方法論的層面上來幫助我們理解家辦業務，比如說讓我們做客戶的研究、需求的挖掘，在我們原來的行業中也是用這一套的方式去找到用戶需求，再去解決用戶的一些問題。在課程內容的形式上挺好，劇本殺的方式比較貼我們當下的年輕人，我自己做營銷的角度就覺得磐合這個團隊很與時俱進，授課的模式都比較新，能夠對標當下比較主流的客戶。感覺傳承師九期的學員上完課程應該都感覺是賺到吧，有點公益性地在培養行業精英的感覺。”
“首先感謝磐合家辦，這三天學習到很多，課程內容也很豐富，CPU都要轉不過來了。其次也要感謝我們的組長和組員，雖然我們沒有拿到第一，但是我們至少做出來我們想要的一個作品。”
有的學員則覺得最受益的是視野的增長，對行業認知的提升，對自身的發展方向也有了進一步的探索。
“這三天真的學到了很多東西，我主要在做一級市場，對行業的視角比較窄，這幾天站在家族的角度去計劃傳承的事情其實挺開天眼的，我覺得這幾天收穫的東西其實還蠻大的。很感謝汪老師，感謝團隊。”
“首先非常感謝磐合給我這次機會學習，這三天收穫滿滿，也確實讓我對家族傳承和對磐合有了一個全面的了解，這次課程也讓我對客戶畫像有了清晰的認知，這一點其實蠻重要的。另外就是在規劃方面給了我很大啟發，不止是在家族傳承方面，其實我們人生當中規劃與不規劃差異可能也會很大。另外就是在方向上，家辦這件事在專業的角度上，比我想像的要難太多，但是在二代培養方面，我之前有學習過一些心理學，可能可以去做一些探索和學習。”
有的學員則談及了對所在機構的發展以及工作方向的思考。
“我做的工作是和大家有差別的，大家是直接面對客戶的，我是在一個規模型的機構的總部，我的工作始終需要體系化，需要一套整體性的方法論，才能培訓給全國的我們的同事，大家都可以按照這個模式大規模複製。所以我這3-5個月一直在和不同背景的家辦溝通，看能否產生一些合作，這次三天的課程讓我感受到了我對於合作這一塊的認知還需要不斷提升，並且也把原來的一些想法更具象化了，我覺得我的收穫是非常大的。某種程度上家辦並不是需要去批量複製的，但是磐合卻把它形成了這樣一個體系方法論，我很清楚這樣一個框架方法論出來是需要花大量的思考和精力在裡面的。”
還有學員對課程設計作出了評價。
“課程從方法論的層面上來幫助我們理解家辦業務，比如說讓我們做客戶的研究、需求的挖掘，在我們原來的行業中也是用這一套的方式去找到用戶需求，再去解決用戶的一些問題。在課程內容的形式上挺好，劇本殺的方式比較貼我們當下的年輕人，我自己做營銷的角度就覺得磐合這個團隊很與時俱進，授課的模式都比較新，能夠對標當下比較主流的客戶。感覺傳承師九期的學員上完課程應該都感覺是賺到吧，有點公益性地在培養行業精英的感覺。”
△ 學員心得，從左到到右分別是第一、二、三、四組.JPG)
