汪欣
磐合家族研習社導師
磐合家族辦公室首席投資官
家族基金和新生代培養業務負責人

在我開始從事家族業務之前，從事了8年的投行工作，參與了一些民營企業的境內外上市業務，做了4-5年的基金管理人，有幸投資了某幾個行業里的領袖級民營企業。這些年的專業經歷，一直沒離開過民營企業，也就是家族企業這個群體。從服務家族企業，到投資家族企業，再到服務企業家族，我與家族企業打交道差不多有15年。

這段時間里，我發現了一條神奇的曲線。這一條曲線描述了不少家族企業的發展過程。

在這一條曲線上，家族業務，特別是新開展的事業，從一開始迅猛上漲、高歌猛進。在這個階段裡面，家族成員心氣十足，覺得新業務完全沒有難度。前期充沛的資源、新業務本身的勢能和Beginner's Luck是這一階段的成功要素。

隨著時間的推移，業務的勢能慢慢下降，一些問題開始暴露出來，特別是前期模式和機制設計上的問題開始顯現。如果沒有足夠的補給和適當的調整，上升勢頭將逐步衰竭，當所有人都只看到未來光明的前景而忽略了增長的根基，下一個到來的就是斷崖式的下跌，這是對前期欠債的償還。如果下跌的勢頭能夠最終穩住，那麼企業的發展才真正的開始。

△ 「A股IPO K線圖」
 

這條曲線，大家看著是否有一些眼熟，這是很多企業A股首發之後的股價走勢圖。所以，K線圖展示的不是別的，而是投資者的心電圖; 而我們說的企業發展曲線也不是別的，而是家族的心電圖。在新一代的創業者中，也有不少人依然會有這樣的走勢。幸運的是，越來越多的創業者明白，創業除了熱情還需要精心的設計。前面走得慢一點，後面反而走得更快。

對於家族企業來講，家族投資不僅意味著一項新的業務，也可能是一次徹底的轉型。無論是作為新業務還是轉型，不少家族企業里發生的情況與上面這一條曲線基本吻合。

在這一條曲線上，我們簡單總結了4個容易出狀況的地方，或者叫做坑。今天，我們反過來講。要說清楚怎麼做家族投資才是對的，我們先來說一說怎麼做是不太對的。從事投資，經常需要逆向思維。

第一代企業家特別勤勞，大部分的事情喜歡事必躬親，這完全可以理解。我有一位同行，在美國時專門為家族做資產配置。他回國后加入一家地產家族企業的家族辦公室負責海外投資業務，但是沒多久就走了。他抱怨老闆管得太多，完全沒有獨立決策的空間，在海外習得的一整套方法根本無法在實戰中施展，所以存在感越來越小。

相信很多在坐的同行也有類似的經歷。那這位同行說的對嗎，造成這種局面是家族僱主的問題嗎？很遺憾，我想說，這位同行自己是有問題的。我們時常會因為自己的專業而提供給對方並不需要的服務，僅僅因為這是我們的專業。海外的做法拿到國內來服務家族企業，需要必要的本土化來落地。

那家族就不需要專業人士了嗎？顯然也不是這麼回事。原來可以不需要，但是現在越來越需要了。如果家族不想要外來人士「指手畫腳」，那就要把自己的家族成員或團隊培養成專業人士。否則，更多的坑會接踵而至。

憑感覺和過去做實業的經驗來做投資是很不可靠的，因為經驗正在快速的過時。就像家族企業無法用過去的經驗指導現在的轉型一樣，這些經驗對於從事投資業務更可能是無效。

投資這件事，人才是最重要的資產。人不在多而在於精。優秀的人才，懂你的人才，需要在特定的環境之下才能發揮作用。如果企業文化不對路，這些人會很敏感，過不了多久就會離開。

以某個總部在上海的民營A股上市公司為例，從複星抓了一堆人來組建投資團隊，1年半基本全部走光，因為他們得不到尊重，彼此之間的裡面也有很大的衝突。再拿一個宇宙級的地產開發商來舉例，內部全面軍事化管理，無論是做實業的還是做投資的，早上必須打卡上班。我們的一位特別出色的同行加入了，但不到3個月就受不了走人了，而這種辭職並非個案。

對於優秀的人才，家族企業要當成客戶一樣來對待。這些人既需要錢財，也需要施展才華。如果你覺著這樣很貴，而且還用不好，那就要自己培養人。自己培養沒有什麼不可以，而且還有一些顯然的優勢。只不過家族需要耗費額外的時間、精力和資源，來構建自己的信息管道和能力圈。沒有這兩樣，自己做投資不容易做好。

家族投資的目的就是要獲得財務回報嗎？如果我們投資紅杉、鼎暉、IDG，也賺到了錢，是不是就夠了呢？我看還遠遠不夠。

獲得投資回報只是第一步，知道為什麼能獲得投資回報是的第二步，知道如何能持續獲得回報才是終極目標。知道你要走到第二步，否則這個投資總覺得還不夠值，因為什麼也沒有學會。沒有任何認知收穫的投資，與摸彩票沒有本質差別。

今天我們討論是的家族投資，背景是家族傳承。家族的第一代能賺到的錢，不等於新生代還能賺到。從一代過渡到新生代，是不是就可以像歐洲的家族那樣，把所有的資產交給專業機構去打理？我相信大部分的一代們都是不會同意的。

例如我們磐合的家族觀是三個字「守攻傳」。從一代到新生代，雖然已創下的家業需要「守」，但「傳」的過程其實還沒有走完。一代千萬不要把財富直接交給新生代，而是要讓他們如創業者一樣自己來贏得。

創業，就是要面對不確定而且自己做決定。一代可以藉助投資這件事來培養新生代，而不是替新生代把事情都考慮完，安排好。如果直接將財富放在新生代的手上，那麼十有八九這些財富是守不住的。只有讓他們成為創業者，財富傳承，才有可能。

前幾日，我們與一個家族客戶開家族會議，期間討論到家族裡的獨子該如何通過投資來培養的問題。一位一代成員的親屬這樣給自己的外甥出主意，說應當要讓外甥多走出去自己做事情，去賺錢，就算賺一塊錢也好。

不少的家族一代都是這種思路，而我們的建議是：學投資，必須要做好交學費的準備。現在交得越多，以後就交得越少。即使不學投資，道理也是一樣。大部分的學習都來自於失敗而並非成功，也沒有人能夠保證每一次嘗試都是成功的。無法面對風險，只能習慣圈養; 無法忍受風險，只能繼續走老路。

在瞄準投資的財務回報同時，不要忘記家庭成員的成長所帶來的更大的，更可持久的回報。

經歷完過山車似的階段后重新再起步，家族遇到的下一個問題是要不要像一家標準的投資機構一樣來做投資。

大家都知道現在滿市場都是基金，而優質的專案卻是稀缺資源。如果家族要做GP，就會瞬間從甲方變成乙方。基金管理人之間的競爭，隱性是投資和募資能力的比拼，顯性要靠影響力和知名度等方面。而家族投資人在投資領域往往沒有品牌效應，或者家族本身也並不希望自己拋頭露面。

因此，要在一片紅海的投資行業擁有一席之地，我們有兩個選擇：選擇不同的戰場或是選擇獨特的的角度。

切換戰場，例如不再做直投基金而是去做母基金，從而避免與其他GP直接正面衝突，把自己再往甲方的方向上撤回來一點。

最近這段時間，家族母基金概念已經很熱了，但市場上一些母基金並非我們這裡所指代的母基金，因為其中不少依然是產品定位，而不是組織機構定位。本質上講，這些母基金是賣方而不是買方。

只有絕對的買方，才是家族母基金。然而，我們不應當責怪市場以及積極參與其中的第三方機構。有那麼多的賣方，部分原因是被家族客戶「逼」出來的。家族使用者很少願意為買方服務而付費，所以作買方難以盈利，那就只能去做賣方。能否與家族客戶之間建立起買方視角的業務關係，是家族辦公室的門檻之一。

對於家族來講，自己組建投資團隊就是在為你服務了嗎？這也是一個坑。他們到底是買方還是賣方呢？團隊是什麼身份，除了職業操守以外，也決定於團隊有多少選擇，以及哪種選擇對團隊來講最為有利。

家族在與專業投資團隊合作的過程中，雙方都應當盡量避免出現言而無信的場景。金融投資，信譽是第一位的。一開始，把對彼此的了解與認可做到位，把關係處好，把合作的機制設計好，就能最大限度避免這種坑。

家族投資如果就是投資，那麼有沒有家族也就沒有什麼區別了。我們的第二個選擇就是要切換角度，切換到家族的角度來考慮投資的事情，把家族的優勢在投資這一件事情上面發揮出來。

任何一個家族都是有自己的資源的，這些資源完全可以在投資上起到作用，對於家族資源的傳承也是傳承的重要部分。如何讓資源在投資業務上發揮作用，應該成為家族投資業務模型的關鍵課題，值得所有家族認真思考。

所以，我們所講的家族投資，重點首先是在家族上，其次才在投資上。這樣的順序才比較對。

我們要講的最後這個坑，屬於比較高級的坑。如果家族已經明白了前面這些道理，開始要走自己的道路，那麼這還有一點叮嚀要送給他們。這第四個坑，不要說對家族投資人，即使很多基金管理人也容易掉進去。

投資這一件事情應該怎麼做，如果你問專業的GP，他們會告訴你，你需要看懂行業和公司，有人脈和團隊，還要有足夠的資本。然而這些都不是最重要的。最重要的是你要有自己的模式，要有自己的打法。

市場上的基金管理人之中，真的擁有自己打法的非常有限。這與品牌影響力沒有直接關係。大品牌的機構不代表就一定有模式。品牌的大，有時只能證明募資能力比較強。當我們在為家族客戶選擇基金投資機會時，會比較在意管理人有沒有自己的打法，打法是不是符合邏輯，是否是獨闢蹊徑，耍的是不是獨門武功。

我們現在關注一些並不知名的機構，但是他們的回報率卻明顯高過市場平均水準，因為他們的打法與他人不同，而且被驗證了是可行的。投資業績如何，看的是模式，模式又是由團隊構建的，而品牌不是第一位的。如果你沒有自己的打法，那麼你在開始投資的第一時間，就可能已經失敗了。

在我們所接觸的家族客戶之中，有不少都已建立了自己的投資業務板塊。有的處於1號坑的位置，有的處於3號坑的位置。其中最願意接納專業人士合作的，是在3、4號坑位置上的家族。他們走了一些彎路，也可能損失了部分的資金，或者發現投資越來越難做了。這個時候，他們開始重新審視原來的做法是否是對的。

這類家族機構，我們進去一看才發現他們在模式上基本是一片空白，在投資的邏輯、流程、標準、體系和做法等方面有著大量的缺失或是相當的落後。在此，我們想友善地提醒一下家族的朋友們，做投資，其實也是一次創業，也需要用從0到1的心態來看到這件事情。投資不僅是一項業務，它需要一個完整的創業模式設計。而創業，絕對不是有錢就夠了。

講到這裡，基金管理人們可能會開始擔憂了。如果家族都開始自己做投資，那麼GP該怎麼辦？應該講，家族自主參與投資是目前的一項趨勢，但是這並不能夠取代專業機構的存在，兩者之間存在著一條邊界線，那就是交易成本的邊界。有的事情在家族裡做更加合適，而另外一些，則是反過來的。

△ 「投資是一次新的創業」

在家族投資這個業務上，還有很多其他的坑，大大小小不一而足。成功的家族投資都是類似的，失敗的則各有各的失敗。今天講這幾個大的方面，希望對大家有幫助，以後還會有機會再與各位交流更多的經驗。

坑的反面就是峰，越過去，就是一覽眾山小。在這之前，路邊的野坑大家就不要去踩了。