Opinion
家族傳承裡的常識 | 避免傳承失敗的七重天
April 23,2021
避免傳承失敗的第一步在於感知到傳承將可能失敗。
大部分傳承的失敗起始於家族成員並不知道目前家族在傳承上的成功率是多少，是否至少越過了及格線。康奈爾大學的數據表明，不到40%的企業能夠傳承至第二代，而到第三代的則不足13%。粗略算一下，每一代的傳承成功率大概是30-40%，不高也不低。這是大數據樣本觀察的結果，如果換到個體家族上，那麼傳承的成功率只有兩種可能：0和100%。
第一代的家族領袖們忙於家族企業的發展，忽略家族自身「健康」也是不得已。家族就此成了一台24小時開機但從來沒有養護的機器。直到某一天，病來如山倒，死機突如其來。
當我們能感受到自己的身體已出現了狀況，那麼十有八九會採取一些措施；當我們能感受到家裡已經出現了問題，那麼適當的干預也可能就會發生。我們對身體的健康意識與對家族的健康意識非常類似。我們當下對家族傳承健康狀況的「無知」與我們曾經對自我身體健康的「無知」也極為相近。
如果我們可以提前感知到更多的傳承風險（家族的「身體發出的信號），那麼家族傳承的成功率必然會得到提高。對每一個家族而言，最好的醫生就是自己。
我們將華人財富家族的傳承分為三個主要的階段，即防守、進攻和傳承。在現實場景中，財富家族從誕生到延續，一般的順序是先進攻、後防守、再傳承。當前，不少超高淨值家族正在面對經濟下滑、企業轉型和一、二代接班的三重挑戰，因此相比於財富的持續增長，財富保管與傳承的重要性有了明顯的提升。磐合的誕生，與家族「防守」和「傳承」訴求的增長不無關係。
華人財富家族的傳承問題分佈於「守、攻、傳」這三個層面，有礙傳承的狀況可能出現在「守、攻、傳」的任意一個或多個方面，往往相互之間還存在著「牽一發而動全身」的複雜關係。
家和萬事興。對第一次當上家族掌門人的創一代而言，家族是一個不能靠「蠻力」而要靠「巧力」的重要大後方，但是「巧力」恰恰是不少創一代所不太擅長的。在前文中，我們所提及的「自我再平衡機制」就是巧力的一種體現。為家族創造了聚合財富的「蠻力」和帶來家族自我再平衡的「巧力」都是複雜技能，並不容易掌握，要么需要大量的實踐要么需要進行專門的訓練。
領會複雜能力的奧義之一就是將其進行必要的分解，直到單個細分項目能夠較為容易的被習得為止。因此，我們將這項複雜的「巧力」分解為7個層次，即為「七重天」。在以下的內容中，我們將展示這「七重天」是如何阻礙家族對自身傳承風險採取必要關注和行動的。
從數據上看，家族傳承的成功是相對的小概率事件，傳承失敗看上去才是比較「正常」的。每隔一代，只剩下約30%的家族可以繼續走下去，而外部環境的多變更是加劇了傳承失敗的風險。
對家族「健康」的認識是家族創始人對家族企業和自我人生認知的一次躍升。任何事物都會經歷「生老病死」的過程，這是無法超越的自然規律。值得慶幸的是，華人家族企業對於傳承需要專門應對策略的認可程度在不斷提升，我們的客觀感受也印證了這一點。前幾年，我們很難與家族客戶聊「病」的問題；而近年來，越來越多的家族願意接受自己存在著某些問題。對於前半生叱吒風雲的家族創始人而言，承認自己的家族傳承存在調整的必要是非常值得欽佩的。
△家族傳承問題中的關聯關係
家族與人體一樣是個整體。從西醫角度，人的健康情況可以用成百上千個指標（如同飛機的儀錶盤）來描述，西醫的治療也是從單點入手，頭痛醫頭，偏向於「治表」；從中醫角度，在治療上就必須將人體看成整體，經常頭痛醫腳（大腳趾上的穴位確實可以緩解頭痛），所以是「治本」。找到了主要矛盾和矛盾的主要方面並從那裡下手，才是有效和成本可控的應對之道。實踐中，我們會用西醫方式來對家族做家族傳承風險診斷，但是切換到中醫方式來做治療和康養。
上文圖中展示的是一個磐合接手的A股上市公司實際控制人境外持股信託安排的實際案例。家族提出的首要問題是境外架構要如何設計。因涉及的資產規模在百億左右，所以問題中的一個核心考量點是稅務籌劃。稅務籌劃這個問題又與家族成員的稅籍身份安排有關。未來分紅、減持完稅後在境外留存的收益又涉及到家族境外投資，其管理又對當前家族內部家族辦公室的綜合能力提出了新的挑戰。此外，因涉及到家族成員的分配問題，所以也會牽扯到目前家族治理體系的優化。本項目牽扯到家族企業和家族財富兩個方面，涉及金額巨大、複雜度高、專業性強，因此也非常適合讓家族的第二代成員參與，藉此緩和家族二代與一代之間當時的緊張關係（家族二代往往對投資更有興趣），也趁著此次難得的實戰機會培養家族二代未來領導整個家族的綜合能力。
家族掌門人不容易感受到問題的存在和複雜度的原因之一，就是對家族這個機體本身的關注和了解程度可能還不夠。這就如同身體是每一個人自己的，但是我們並不一定了解自己的身體。第二個原因，在於我們的身體不會說話而只會給出信號，家族這個機體也是一樣。當我們關注不到這些信號，那麼這些來自機體自身的提醒就會被遺憾地忽略，從而使得我們錯失低成本應對的最佳時機。此外，家族傳承裡的大部分問題是慢性的，是一點一點發展出來的，往往只有到非常緊急的時候才能引起我們的注意。
家族，是一種特殊的組織形態，在如何面對「老、病、死」的問題上需要逆向思維。成功的家族傳承實際上就等於避免所有可能導致傳承失敗的事件發生在自己頭上。一些已經比較顯著的傳承「疾病」，正是因為得不到及時的關注和診治而逐步將家族推向了傳承失敗的深淵。
實踐中，承認自己需要治療的家族掌門人大概有兩大類型。第一類，也是最為普遍的一類，是因為外部事件觸發而引發了對傳承問題的關注和思考，屬於「吃一塹。長一智」的類型；第二類，也是比較「小眾」的一類，是日常就有學習和反思習慣而自己「想明白」的掌門人，屬於「別人吃一塹，自己長一智」的類型。剩下佔了大多數的，是既無外部觸發也無內在觸發的類型。此類掌門人往往沒有或尚未感知到家族已經或即將面臨傳承風險。從家族傳承的經驗數據來講，70%是失敗的概率，這顯然與大部分掌門人的自我感知大相徑庭。
對於成功的企業家而言，是否能夠發現「不知道自己不知道」的認知盲區比一般人要再難一點。大部分的家族掌門人無法被他人說服的（時常連太太也不能），而只能被自己說服（無論是因為外部還是內部觸發）。只有被自己說服了，才會心甘情願地將否定、逃避和拖延等防禦機制自行關閉。
在緊迫性上，家族外圍存在著很多「反作用力」。各類服務機構都喜歡不同程度的販賣焦慮，這種做法所造成的逆反心理容易讓家族在該緊迫的時候放鬆了警惕。
例如家族裡的二代領袖培養問題，本身就需要5-10年的打磨時間，時間窗口很容易在不經意中錯過去。那些只有有限次的機會，很容易被家族掌門人認為「還有時間」，同時又關乎傳承大計的事才是真正應該焦慮的事。
能否自己解決，是家族客戶對於自行解決傳承問題的能力的理解。創立一個企業這麼難的事情都能解決，掌門人還有什麼解決不了的呢？然而，掌門人們可能忽略了一個重要的事實，就是自己是第一次成為「有錢人」。
做「有錢人」是個專業活。這並非是在說掌門人需要自己精通業務、財務、法律、金融和投資這些專業領域，而是就財富對今天和明天的自己、家人以及整個家庭、家族和企業會帶來什麼影響的判斷以及該如何應對是一件「專業」性工作。「沒錢沒事，有錢反而有事了。」這是羅萊家紡的創始人薛總在多年前一檔傳承主題電視節目中的感慨之言。
如果自己是不「專業」的，那麼外部人就比內部人更「專業」嗎？這個問題有一點像是在問：企業諮詢顧問沒有經營過企業，憑什麼能協助我們管好企業呢？讓我們從「事」和「人」的兩個角度來看待這個問題。本小節我們先探討「事」的角度。
站在「事」的角度上，家族傳承中所涉及的問題雖然錯綜複雜，但只要花費時間和精力是完全可以自行掌握的，此中若還有過來人指點迷津，那更容易快速領會和掌握。以前文A股上市公司的案例為例，該家族自有的家族辦公室成員已經非常優秀了，家族就圖中所示的核心問題已與市場上大量的專業機構進行了交流，在具體問題上的認知水平遠遠超出了其他很多家族。唯獨在一個方面上還略有不足，那就是總協調人的經驗。
總協調人必須是全科醫生，不僅僅需要掌握各個相關領域的必備知識，還需要能協調各類專業機構和家族內部不同人士往一個方向上去努力。在磐合過往的案例中，我們協調過的中介機構最多的一次是30+個。
總協調能力是否可以習得呢？也是完全可以。習得的方式就是學習加實戰，別無他法。歷史上很多家族都有自己家裡的「掌櫃」，掌櫃本身就是總協調人，而掌櫃型人才在市場上是奇缺的，這是目前家族在內部事務管理上非常大的痛點。
順著上一小節，我們再站到「人」的角度上，家族傳承問題的解決是否可由家族內部人士來擔當呢？如果有，那麼這個角色基本上要具備兩個核心條件。一個是具備足夠的能力。這方面可以培養，上面已有說明；二個是能夠的得到家族成員的信任，這一條會比較難。
如果這個人本身就是家族成員，那麼難免會被其他家族成員認為存在潛在的利益衝突；如果這個人不是家族成員，例如上文提到的掌櫃，那我們又會遇到信任的問題。現實中，既可靠又有能力的人很有限，這樣的人才又願意為某一個家族長期服務，更是鳳毛菱角。
那該怎麼辦呢？
我們認為一個折衷的方案是這個角色由家族內部和外部的家族辦公室團隊共同擔任。如果想要信任度高一點，就偏向於內部家族辦公室一點；如果希望專業度和獨立性高一些，就偏向於外部家族辦公室一點。兩個主體加在一起，信任和專業能力基本上可以兼得了。
總結一下，最合適的人選應該擁有合適的角色和合適的能力。前者多靠我們的選擇，後者多靠其自身的努力。為家族培養合格的家族辦公室成員,教會家族內部的合適人選掌握家族傳承中對事對人的綜合能力，已被列入本年度本社首席傳承師班（SFO家族版）的重點任務。
要不要「持續」，體現的是家族對於家族傳承服務是否具有長期必要性和長遠價值的理解。現實中，我們很少遇到家族能夠走到這重關。
基於我們對家族傳承「守、攻、傳」邏輯的實踐體會，一個家族要走完整個三階段預計需要7-10年的時間。在長期合作的場景中，家族掌門人需要非常強大的自律能力和對這一項工作的長期必要性和長遠價值的堅定信念。在過往的從業經歷中，我們非常有幸地遇到了幾個這樣的家族。實際上，他們的自律和立足長遠的價值觀已經足以確保其家族傳承的成功概率會遠高於平均水平。
登天路
我們在現有的家族合作夥伴中選取了10個典型的家族，並對他們如何闖過「七重天」的情況進行了梳理。以下是我們所做的觀察總結：
[1] 前三重天擋住了很多人
數據表里大部分的家族都至少到了第四重（自己能「治」嗎）。需要留意的是這個數據裡存在著「倖存者偏差」，因為我們的家族夥伴一定是越過了第四重之後才找到了我們。因此，更重要的是第三重（現在要治嗎），這一重代表著的是緊迫性。到目前為止，我們極少遇到會為在問題還不緊迫的情況下關注傳承問題的家族夥伴。第一（這是個「病」嗎）、二（這是個複雜的「病」嗎）和三重天（現在要治嗎）是阻礙家族對其傳承問題採取行動的三大重要障礙。
[2] 對複雜度的認識並不容易
即使是已經進入到後續重天的家族，也未必已經順利越過了第二重天（這是個複雜的「病」嗎）。在圖表中部分已進入後續階段的家族中，也有相當比例是在傳承事宜開始之後才逐步認識到了問題的複雜性。
△家族如何越過七重天
[3] 對長期性的認識也不容易
能夠長期堅持走完「守（財富保全）、攻（財富增值）、傳（財富傳承）」三個階段的家族我們相信並不會很多。我們的家族夥伴中僅有20%左右自防守階段之後已逐步邁向了進攻和傳承的階段（如圖中的「家族1」）。出現這種情況有兩個主要原因，一是部分家族是從進攻或傳承階段開始的且尚未經歷防守階段；二是部分家族雖然起步於防守階段，但在此階段就遇到了非常強大的內部或外部阻力而暫時無法繼續，這些阻礙往往來自於家族多年的「頑疾」。
以上，我們對家族傳承裡的「七重天」做了細緻的講述。「七重天」的概念是對磐合近10年來從事家族傳承業務的一次經驗總結。登上「七重天」，意味著在家族傳承的道路上已經首先越過了認知的門檻。認知是第一道關，也是越過後續關卡的基礎所在。
△《家族傳承裡的常識》春節特刊
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